Yeni potansiyel müşteriler işletmenizi çeşitli pazarlama kanalları aracılığıyla bulabilir: ücretli arama, içerik-odaklı blog, kulaktan kulağa, e-posta kayıt formları ve sosyal medya, yaygın gelen müşteri adayı üretme araçlarıdır.
Bir şirket, gelen müşteri adayını "ürününüzü veya hizmetinizi öğrenmek ve potansiyel olarak satın almak amacıyla şirketinize yaklaşan kişi" olarak tanımlar.
Gelen ve giden müşteri adayı oluşturma her ikisi de pazarlama stratejinizin önemli bileşenleri olsa da, biz sizin gelen müşteri adayı yaklaşımınızı optimize etmenize yardımcı olmaya odaklanacağız.
Giden ve Gelen Potansiyel Müşteriler Arasındaki Fark Nedir?
Gelen müşteri adayları, şirketinizin soğuk arama veya e-posta yoluyla doğrudan yaklaştığı müşteri adayları olan dışa dönük müşteri adaylarından veya kesinti pazarlaması olarak adlandırılanlardan farklıdır. Dışa dönük müşteri adayı oluşturma stratejileri başlangıçta geleneksel kapıdan kapıya satış uygulamalarına dayanılarak modellenmiştir.
Gelen ve giden müşteri adayları arasındaki farkı hatırlamanın kolay bir yolu: gelen müşteri adayları işletmenize “içeri” gelirken, giden müşteri adaylarını bulmak için “dışarı” çıkmanız gerekir.
Pazarlama ajansları, dikkatlerini ve harcamalarını dışa dönük taktiklerden içe dönük taktiklere kaydırıyor. Bir yakın anket, örneklenen pazarlamacıların genel bütçelerinin %23'ünü dışa dönük pazarlamaya ve %34'ünü içe dönük pazarlamaya harcadıklarını ortaya koydu.
Genel olarak, geleneksel pazarlamaya kıyasla, özellikle zamanla, içeriğe yönelik pazarlama daha az maliyetlidir. Aynı anket, ortalama olarak, içeriğe yönelik pazarlama ile elde edilen potansiyel müşterilerin maliyetinin, dışa yönelik pazarlamaya göre %61 daha az olduğunu ve ortalama potansiyel müşteri başına maliyetin, tutarlı bir şekilde "5 ay süren içeriğe yönelik pazarlama sonrasında" %80 oranında düştüğünü göstermiştir.
Gelen Taleplerin Örnekleri
Çoğu gelen müşteri adayı oluşturma aracı, yeni müşteri adaylarını çeken yüksek kaliteli, optimize edilmiş içerik oluşturmaya dayanır.
Başarılı bir gelen müşteri adayı oluşturma, doğru ilgiyi çekmekle ilgilidir. Pazarlama uzmanı David Meerman Scott'ı alıntılamak gerekirse:
"Artık The Today Show'a sunum yapmakla ilgili değil. The Today Show'u çekecek içerik oluşturmakla ilgili."
Çeşitli seçeneklerle dolu bir ortamda, hedef kitlenizin markanızla ilgili özellikle ilgi çekici veya benzersiz bir şeylere ihtiyacı var. Bu düşünceyle, işte bazı yaygın gelen müşteri adayı kategorileri:
SEO
Çoğu durumda, müşteriler arama motorları aracılığıyla tam olarak ne aradıklarını ortaya koyarlar. Sitenizin SEO'sunu optimize ederek, Google'ın tarayıcıları sitenizi müşterilerinizin aramalarıyla doğrudan ilişkili belirli konular için alakalı olarak indeksleyecektir.
Bu, gelen müşteri adayı üretim stratejiniz için çok önemlidir, çünkü müşteri adayı trafiğinin %33'ü en üst sıradaki Google sonucuna giderken, sadece %17'si ikinci sıradaki listeye gider.
Basit bir SEO denetim aracı kullanmak, web sitenizi gelen müşteri adayları için optimize etmenin en maliyet etkin yollarından biridir.
Bloglar
Bloglar, çoğu şirketin siteye trafik çekerek gelen müşteri adayları oluşturmasının temel yoludur. Bloglar her zaman SEO optimizasyonu yapılmış olmalıdır (yukarıya bakınız) böylece arayanlar ile içeriğiniz arasında bir eşleşme sağlanır.
Yüksek kaliteli bloglar, markanızı bir konuda otorite olarak konumlandırır, bu da potansiyel müşterilerin müşteri olma ihtimalini artırır.
B2C blogları, gelen müşteri adaylarını yetiştirmek için çok önemlidir: Gelen alıcıların %68'i takip ettikleri markalardan içerik okur.
Bloglar B2B şirketleri için de önemlidir; ancak, bu müşteriler daha fazla detay ve yüksek otorite içeriğine ilgi duyarlar, bu yüzden B2B içerik stratejisi beyaz kitaplar ve e-Kitaplar da içermelidir.
E-posta İzinleri
Email kaydolmaları birkaç farklı şekilde gerçekleşir:
- Günlük/haftalık bültenlere abone olun
- Ücretsiz bir ürün indirin (genellikle bir tür rehber)
- Oyun, bilgi yarışması veya başka eğlenceli bir şey
Email opt-in'leri gösterişli olmak zorunda değildir, ancak sitenizin her yerinde bulunmalıdırlar. Ayrıca, ücretsiz bir rehber veya 3 dakikalık bir quiz gibi bir teşvik içerdiklerinde faydalı olur. Bu dikkat çekici olmalıdır. Email opt-in formları, bir tasarım şirketiyseniz ücretsiz bir şablon veya güzellik markaları için ücretsiz bir örnek gibi sitenizdeki herhangi bir lead magnet'e eklenmelidir.
Gelen potansiyel müşteriler e-posta adreslerini girer girmez, şirket onlara ilgilendikleri hedeflenmiş içerik ve teklifleri gönderebilir ve bu da nihayetinde bir satışa yol açabilir.
Sosyal Medya
En başarılı gelen müşteri adayı oluşturma kampanyaları, hedef kitleyi belirlemekle başlar ve bu, özellikle sosyal medya için geçerlidir. Yeni takipçiler kazanmak için muhtemelen bir miktar ücretli reklama ihtiyacınız olacak ve hangi platforma yatırım yapılacağını bilmek önemlidir.
Örneğin, en son sosyal medya demografik araştırması, Facebook'un aylık aktif kullanıcılar açısından YouTube'a çok yakın olmakla birlikte, çoğu yaş grubu arasında hala lider olduğunu gösteriyor.
Sosyal medya bağlamında gelen müşteri adayı oluşturma, gerçekten organik sosyal medyaya (yani: ödenekli reklam olmadan sosyal medyada içerik yayınlamak) ilişkin. Ancak bazı pazarlamacıların sosyal medyanın artık "ödemeli oynanması gereken bir alan" olduğunu söylediğini duymuş olabilirsiniz. Organik erişim düşmekte olsa da, bazı kuruluşlar hala içeriklerinde mükemmel düzeyde organik erişim alıyor (%30, %40 hatta %50 veya daha yüksek).
Organik erişim kesinlikle sosyal medyada ölü değil. Yapmanız gereken şey, mevcut organik erişim oranınızı ölçmek ve hangi tür içeriğin diğerlerinden daha iyi organik erişime sahip olduğunu analiz etmektir.
Daha Fazla Gelen Müşteri Adayı Nasıl Elde Edilir
Yukarıda listelenen tüm araçlar tek başlarına faydalı olsa da, ideal strateji tüm gelen müşteri adayı üretim tekniklerinizi sistematize etmektir.
Örneğin, potansiyel müşteri oluşturmanızı içerikle başlayan bir akış olarak düşünebilirsiniz.
- Blogunuza ve web sitenize SEO-uyumlu içerik yayınlayın
- İçeriğinizi sosyal paylaşım için optimize edin ve içeriği sitenize geri bağlayın
- Siteye potansiyel müşteri mıknatısları (ücretsiz indirmeler, özel etkinlikler, hediye kampanyaları) entegre edin
- Siteye e-posta kayıt formu ekleyin
- Tüm kayıtları ve kullanıcı tarafından oluşturulan bilgileri bir Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) aracına yönlendirin
- CRM aracınızı kullanarak hedef kitlenize özel olarak hedeflenmiş içerik gönderin
İdeal olarak, bu akış iyi içerikle başlayıp biten güçlendirilmiş bir döngü oluşturmalıdır. İçerik üreterek ve onu kolayca bulunabilir hale getirerek müşterileri sitenize çekersiniz. Yüksek değerli potansiyel müşteri mıknatısları sunarak ve e-posta kayıt formlarına bağlayarak, potansiyel müşterilerin ilgi göstermesini ve gönüllü olarak bir e-posta adresi vermesini veya sosyal kanallarınızı takip etmesini kolaylaştırın. Bu bilgiyle, onların ilgi alanlarına optimize edilmiş içerikle özel olarak hedefleyebilirsiniz.
Zamanla, bu, markanızın görüşüne güvenen ve satın alma işlemleri yapmadan önce tavsiyeler için onu arayan müşteri adaylarından oluşan bir müşteri tabanı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
Dışa Dönük (Outbound) ve İçe Dönük (Inbound) Potansiyel Müşteri: Her Birinin Artıları ve Eksileri
Geleneksel pazarlama uygulamalarının merkezinde yer alan dışa dönük pazarlama (TV reklamları, soğuk arama) faaliyetleri varken, bugün markaların %32'si içerik pazarlama stratejilerine daha fazla harcama yapabilmek için bu tür harcamalarını azaltıyor.
Inbound pazarlamanın outbound'a göre bazı avantaj ve dezavantajlarını açıklayacağız.
Dışa Yönelik Potansiyel Müşteriler: Artılar ve Eksiler
Outbound lead'ler pazarlama ekibinin daha proaktif hissetmesini sağlayabilir, ancak uzun vadede daha pahalı ve daha az etkili olabilirler.
Artılar:
- Tanıdık formatlar – reklamlar, ilanlar, soğuk aramalar
- Kısaltılmış satış döngüsü - hemen bir evet ya da hayır alabilirsiniz
- Potansiyel müşterilerden ve satış ekibinden anında geri bildirim
Eksiler:
- Çevrimiçi tıklamaların %10'undan daha azını oluşturur
- Zamanla maliyetler sabit kalır
- Spam posta, telefon pazarlamacıları ile olumsuz ilişkilendirme
- Engelleme/reklam atlama teknolojisinde artış
- Gelen müşteri adayı oluşturmaya kıyasla en az %61 daha pahalı
Gelen Talepler: Artılar ve Eksiler
Gelen müşteri adayı kampanyaları, doğru uygulandığında daha yüksek bir ROI sağladığı kanıtlanmıştır. Bir araştırma, gelen pazarlamanın, giden pazarlamadan 30 kat daha yüksek bir müşteri adayı dönüşüm oranına sahip olduğu sonucuna vardı.
Artılar:
- Daha fazla potansiyel müşteri – dışa dönük pazarlamaya kıyasla 3 kat daha fazla
- Zamanla düşen müşteri adayı başına maliyet
- Daha iyi müşteri deneyimi – Müşterilerin %82'si markalardan ilgili içerik okumaktan hoşlanıyor
- ROI'nin takibi daha kolay
- Daha iyi potansiyel müşteri segmentasyonu
Eksiler:
- Yönetilmesi gereken potansiyel olarak çok sayıda kanal
- Daha uzun satış döngüsü
- Değerlendirme için analitiklere bağlı olmalı
Başarılı bir gelen talep oluşturma stratejisinin çoğunlukla belirli, hedef odaklı amaçlara, biraz sabıra ve iyi bir takip sistemine dayandığını görebiliriz.
3 Yaratıcı Gelen Müşteri Adayı Üretme Fikirleri
Dijital dünyada giderek artan bir kalabalıkta, içeriğinizin öne çıkmasını ve potansiyel müşteri çekmesini nasıl sağlarsınız? İşte başlamanız için en sevdiğimiz üç fikir.
1. SEO'yu Optimize Et
Bu, SEO'nun bir sitenin SERP (Arama Motoru Sonuç Sayfası) sıralamalarını artırması ve bir gelen müşteri adayının arama yaparken rakibinizin sitesi yerine sizinkini bulmasına yardımcı olması nedeniyle gelen müşteri adayları oluşturmanın temelini oluşturur.
Web sitenizin her bölümünü zahmetli bir şekilde yeniden yazmanıza gerek yok. Hangi alanların optimize edilmesi gerektiğini belirlemek için SEOptimer gibi basit bir SEO denetimi ve raporlama aracı kullanabilirsiniz.
2. Podcastler
Racheal Cook'a göre Forbes'ta:
"Podcast dinleyicileri son derece ilgili ve favori programlarına sadıktırlar, genellikle haftada altı saat veya daha fazla podcast dinlerler. Bu aynı zamanda kendi podcast'inizi yapmanız için büyük bir sebep!"
Podcast'ler üretmek zaman alsa da, oluşturulmaları nispeten ucuzdur. Küçük ama kendine özgü bir takipçi kitlesi olan niş işletmeler için iyi bir gelen müşteri adayları kaynağı olabilirler.
3. Sohbet Robotları
Yönetilmesi gereken gelen taleplerin ana zorluklarından biri, bunun alabileceği kişi-saat yüküdür. Chatbotlar, bazı temel ilk sorgulamaları halledebilir, bu da insan personeliniz için zaman açar. Bu, aynı zamanda yeni bir potansiyel müşterinin, sadece bir Facebook veya Instagram reklamına tıklayarak, uzun bir satış konuşmasına kapılma endişesi olmadan kendi şartlarıyla yeni bir şirketle etkileşimde bulunmasını sağlar.
Larry Kim, MobileMonkey'nin Kurucusu, chatbotların potansiyel müşterileri üretmenin ve ilgi duyan müşterilere ulaşmanın en maliyet etkin yollarından biri olduğunu söylüyor.
"Chatbotlar, Facebook ve Instagram gibi belirli kanallarda damla kampanyaları veya sofistike omnichat pazarlaması gibi bir dizi potansiyel müşteri oluşturma pazarlama taktiklerinde kullanılabilir."
Sonuç
Gelen müşteri adayları çok değerlidir, çünkü bunlar aktif olarak sizin satmakta olduğunuz şeyi arayan potansiyel müşterileri temsil ederler. Web içeriğinizi daha fazla gelen müşteri adayı üretecek şekilde optimize etmek, yeni büyüme fırsatlarını geliştirmenin harika bir yoludur.
Twitter'da @seoptimer üzerinden hangi gelen müşteri potansiyeli oluşturma stratejilerinin sizin için işe yaradığını bize bildirin.
